Assurance

Récemment, j'ai reçu un e-mail à partir d'un vendeur d'assurance-vie qui a été demander de l'aide avec plusieurs des plus graves défis auxquels sont confrontées les personnes chargées de l'assurance-vie.

Ses questions étaient les suivantes:

1. Quoi de vente avez-vous des idées sur la commercialisation d'assurance-vie?
   
   


2. Quelles idées avez-vous pour surmonter la résistance acheteur?
   
   


3. Quelles idées ne Vous l'avez fait pour surmonter les acheteurs qui hésitaient à admettre un vendeur dans leurs maisons?

Cet article fournit des réponses pour chacune de ces questions.

1. Quoi de vente avez-vous des idées sur la commercialisation d'assurance-vie?

Quel que soit le vendeur vend, j'ai l'habitude de commencer par poser les mêmes questions:

• Quels problèmes Votre produit ou service résoudre?
  
  


• Que pouvez-vous poser des questions à:
  
  




• Déterminer si un prospect est l'un de ces problèmes, et
  
  


• Si c'est le cas, la perspective d'engager des émotions?

Un des plus grands problèmes de l'assurance-vie est adresses risque financier . Il ya beaucoup de questions un vendeur peut demander de vérifier si une éventuelle perspective a suffisamment pris ce risque. Toutefois, chaque question peut produire un type différent de réponse. Voici quelques exemples:

• Avez-vous l'assurance-vie? Alors que cette question va droit au cœur du problème, c'est une question relativement pauvre. La perspective peut fournir une réponse complète par un simple «oui» ou «non». La structure de la question n'est pas de les encourager à fournir d'autres détails.
  
  


• Que se passerait-il à votre famille si vous décédé? C'est une meilleure question. C'est une question ouverte qui est susceptible de se traduire par de plus amples informations sont partagées en un simple «oui» ou «non». Il exhorte par ailleurs la perspective des émotions. Toutefois, étant donné que beaucoup de gens sont mal à l'aise de penser à la mort (que ce soit la leur ou quelqu'un d'autre), il devrait y avoir un certain degré de confiance entre vous et la perspective avant de vous demandé ce genre de question.
  
  


• Comment êtes-vous la gestion financière de votre famille risque? C'est peut-être la meilleure cause. C'est une question ouverte qui est susceptible de produire plus d'informations qu'un simple «oui» ou «non». Il est également susceptible d'être perçue comme étant plus «confortable» que de répondre à la mort.
  
  
  

  Si vous avez réussi à tracer une perspective en une conversation sur le risque financier, vous pouvez encore participer leurs émotions. Ensuite, vous pouvez travailler progressivement la conversation vers des sujets qui sont perçus comme étant plus «menaçant» (tels que les risques financiers associés à la mort).

REMARQUE: Un des plus gros avantages de l'assurance-vie, c'est la paix d'esprit. Cependant, la paix de l'esprit a plus de valeur quand elle est examinée APRES une discussion détaillée des problèmes et de l'incidence de ces problèmes. Leading avec des prestations moins tend à créer d'urgence (et de susciter moins de réponse) que conduisant à des problèmes.

2. Quelles idées avez-vous pour surmonter la résistance acheteur?

La meilleure stratégie je sais d'acheteur pour surmonter la résistance est de poser beaucoup de questions pour aider un acheteur potentiel quantifier l'impact De ses problèmes et visualiser l'impact de ces problèmes.

quantification de l'impact est utile, car elle fournit un cadre pour discuter des prix. Si vous discuter des prix dans le vide (qui n'ont rien à comparer à), votre prix sera toujours sonore élevé. Toutefois, si vous pouvez comparer les prix de quantifier l'impact contre la perspective de vos problèmes, il est beaucoup plus probable juste à la bonne (ou même faible).

Pour commencer à quantifier l'impact de ne pas avoir d'assurance-vie, Vous pourriez poser ces questions:

• Quel est le total de votre famille factures mensuelles?
  
  


• Combien de ce total-vous Payer?
  
  


• Combien de ce total n'inclut votre conjoint ou partenaire payer?
  
  


• Quels sont les autres principales dépenses voyez-vous descendre de la route? (Les exemples peuvent comprendre une famille, école privée pour les enfants, un collège, la retraite, etc)
  
  


• Comment va votre famille de faire ces dépenses si votre contribution n'était plus disponible?

Les deux dernières questions de commencer le processus d'aide de votre prospect visualiser ce qui pourrait arriver s'ils continuent sans adéquate d'assurance-vie. Cette visualisation peut être un outil puissant pour créer le malaise qui est nécessaire pour induire une perspective à l'action.

3. Quelles idées avez-vous pour surmonter les acheteurs qui hésitaient à admettre un vendeur dans leurs maisons?

La vraie question ici n'est pas l'emplacement de la réunion. La vraie question est de la perspective de peur d'être vendu quelque chose dont ils n'ont pas envie ou besoin.

Pourquoi une perspective acheter quelque chose dont ils ne veulent pas ou nécessité? Les raisons sont multiples. Voici deux d'entre eux:

• La perspective le savez peut-être qu'il ou elle est émotive et vulnérable à l'achat lors de ses émotions sont licenciés.
  
  


• La perspective peut être l'une des nombreuses personnes qui sont très inquiets au sujet de blesser les sentiments de quelqu'un d'autre. En conséquence, ils achètent (ou de dire «laissez-moi y réfléchir»), au lieu de dire non.

Le meilleur moyen de surmonter cette résistance est de en donnant vos prospects la permission de dire «non»! Vous pouvez prendre la pression de vos rencontres avec les perspectives en disant Quelque chose comme:

Soyons clairs sur une chose dès le début. Il peut être ou ne pas être une adéquation entre votre situation et ce que je propose. Si à un moment donné au cours de notre conversation, vous sentez qu'il n'ya pas un ajustement , Êtes-vous OK pour me dire: 'non'?

Offre cette permission de dire non lorsque vous travaillez avec des perspectives de la programmation de réunions et de nouveau au début de chaque réunion. Cela réduirait considérablement leur résistance à ce qui vous permet dans leurs foyers.

Conclusion

Si vous voulez vendre plus de l'assurance-vie:

1. Focus vos conversations sur les problèmes vous pouvez aider à résoudre vos prospects et quantifier l'impact de ces problèmes.

2. Posez des questions qui vont se livrer vos prospects' émotions et à les aider à visualiser de l'impact potentiel de leurs problèmes.

3. Prendre la pression de vos rencontres avec les perspectives de en leur donnant la permission de dire non . Faites-le lorsque vous êtes planification de vos réunions et au début de chaque réunion. Ces stratégies vont vous aider à faire de grands progrès pour surmonter la résistance acheteur!

Copyright 2007 - Alan Rigg

Ventes performances expert Alan Rigg est l'auteur de How to Beat the 80/20 règle dans l'équipe de ventes Performance: A Step-by-Step Guide to Building and Managing Haut-Performing Sales Teams , et le livre compagnon, How to Beat the 80/20 Dans la règle de vente: A Step-by-Step Guide to Achieving Top Sales Performance . Sa société, 80/20 Sales Performance, aide les propriétaires d'entreprise, des cadres, les gestionnaires et mettre fin à la frustration du 80/20 performance de l'équipe de vente, où 20% des vendeurs produisent 80% des ventes. Pour plus d'informations et plus LIBRE ventes et la gestion des ventes, visitez 8020salesperformance.com 8020salesperformance.com